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ESTRATEGIAS DE VENTA

Para todos los emprendedores que sueñan con ver sus productos o servicios en espectaculares o anuncios de televisión, esto es lo primero que deben saber: Necesitan tener clientes antes incluso de considerar gastar en marketing.   Por esta razón, las empresas apuestan en sus primeras etapas por la venta directa. Después de todo, requieres que la gente use tu producto o servicio antes de que hacer promoción sea completamente beneficioso. Además, un componente importante de tu mercadotecnia es identificar quiénes son tus clientes actuales.

Cross-sell/venta cruzada 

 Es la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta. 
La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bien por declaración propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor.

 Por ejemplo:
Si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.
Este tipo de servicios se ofrecen como Software As A Service debido a la complejidad de los cálculos. El servicio en el que se incluye la venta cruzada es conocido como sistema de recomendación y suele incrementar las ventas entre un 10 y un 30%


Up sell/aumento de ventas            El Upselling (a veces “up-selling”) es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente a otras opciones que quizás no eran consideradas previamente. El Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de otra manera preferible para el vendedor en lugar de otra, o además de la venta original. Una técnica diferente es la venta cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70% más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir más clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en ventas.  

En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas de Upselling y venta cruzada para mejorar el valor que el cliente o clientes obtiene de la organización, además de maximizar los beneficios que la empresa obtiene del cliente. De este modo, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes similares, el Upselling tiene un lugar común y una forma aceptada de negocio. En otros negocios, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afectar al resultado deseado.

Ejemplos:
Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no es especificada por el cliente.
La venta de un contrato de servicio extendido para un aparato.
Lo que sugiere que un cliente compra más RAM o un disco duro más al reparar su ordenador.
Venta de acabados de lujo en un vehículo.
Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya oído previamente como una alternativa a la que se está considerando.
Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de coches más extenso.
Solicitando al cliente ir al tamaño súper de una comida o añadir queso en un restaurante de comida rápida.

Bonos para clientes habituales 
Es un sistema de marketing directo que busca mantener a largo plazo las relaciones comerciales con los mejores clientes. No se valora únicamente la relación puntual y momentánea, la venta de un día, sino que el cliente tenga nuestro comercio como referencia para la adquisición de los productos o servicios que ofrecemos.
Ejemplos: 
Puede crear una tarjeta cliente que reporte ventajas de compra. 
Solicite a los clientes su dirección de email para informarles de las novedades, enviarles cupones de descuento o felicitarles por su cumpleaños. 
Muestre interés por sus clientes y hágalos partícipes de la empresa: proporcione formularios de sugerencias, hable con ellos en la tienda o pida su opinión por email. 
Dé a los buenos clientes un detalle ‘extra’ con su compra. Un pequeño regalo o un cupón de descuento le agradarán y repetirán la compra en su comercio. 
Intente una buena interacción personal: atención amable, confianza y empatía son características importantes en el trato directo con los clientes. 
Un surtido amplio y novedades frecuentes en un comercio, aseguran la vuelta de los clientes, llegando a un amplio abanico de público

Puede ofrecer vales de cumpleaños por una cantidad, pero a sus clientes fieles les cobrará menos. 

Entrenar y enseñar a sus vendedores y de ventas
Los gerentes de ventas marcar la diferencia a su compañía cada día de muchas maneras.
Ayudan a los principales productores producir aún más. Ellos ayudan a las personas de alto potencial de ventas se convierten en estrellas. Ellos ayudan a los productores consistentes y estables mantener chugging lejos. Ellos eliminar a los de bajo rendimiento que no pueden hacer el grado y ayudan a los demás a mejorar.
Se podría pensar que te gustaría elegir a los mejores gerentes de ventas que usted podría encontrar, darles la formación necesaria y apoyarlos. Sin embargo, en muchas empresas, que simplemente no sucede.
La Oficina de Estadísticas Laborales nos dice que 2,2 millones de estadounidenses tienen algún tipo de trabajo de gestión de ventas. Ellos trabajan en todo tipo de entornos, grandes y pequeños, minoristas y comerciales e industriales. La mayoría de ellos tienen tres cosas en común.
Fueron promovidos por las razones equivocadas.
No recibieron capacitación en técnicas de supervisión o de gestión.
Tienen gente trabajando para ellos. Eso significa que si se hunden en lugar de nadar, se puede tomar un equipo de ventas de todo el fondo con ellos.
No tiene que ser así. Para cambiar las cosas, usted necesita escoger las personas que tienen la oportunidad de ser gerentes exitosos, darles entrenamiento en habilidades de supervisión, y darles el apoyo que necesitan para crecer y desarrollarse como directivos.
Elige las personas que tienen la oportunidad de ser gerentes exitosos.
Es casi un cliché que los mejores vendedores a menudo hacen los gerentes de ventas pobres, pero eso es exactamente lo que muchas empresas promueven. En lugar de ver el éxito de ventas solo cuenta lo siguiente. Elige las personas que les gusta ayudar a otros a tener éxito. Esa es una parte importante del trabajo de cualquier gerente. Seleccionar a los candidatos que han salido de su camino para ayudar a los demás y parecen estar bien.
Elige las personas que están dispuestos a hablar con otros acerca de la conducta y el rendimiento. Esta es una pregunta difícil. Muchos vendedores tienen una fuerte necesidad de ser querido. En la gestión que puede ser mortal. Selecciona la gente que ha visto transmitir mensajes difíciles a sus colegas y clientes sin disparar un conflicto nuclear.

Prueba de precios

Es la función de la competencia, al hecho de que las empresas determinen su precio, no por sus costes o demanda, sino en relación al precio medio de las empresas competidoras. La decisión puede estar entre situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja. En estos casos, los movimientos de precios se producen al mismo tiempo, o con pocos días de diferencia entre las distintas empresas.
Estas actitudes responden a acuerdos implícitos o explícitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, comunicación, servicio técnico y logística.
Hace unos años, los empresarios eludían la utilización de los precios como instrumentos para ampliar su cuota de mercado, por una serie de razones, entre las que destacaban: el ser acciones inmediatamente detectadas por la competencia, con lo que la respuesta era inmediata; y el que en los casos de descenso generalizado de los precios se restablecía el equilibrio con un menor beneficio para todos los competidores, salvo cuando la demanda era muy elástica, como suele suceder muchas veces, en las que los hombres de marketing crean la necesidad de un mercado que, de otra forma, sería difícil de motivar. El precio mantiene un fuerte protagonismo en las diferentes estrategias de marketing, lo que obliga a la mayoría de las compañías a entrar en un juego que intentan evitar por todos los medios.
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