Para todos los emprendedores que sueñan con ver sus productos
o servicios en espectaculares o anuncios de televisión, esto es lo primero que
deben saber: Necesitan tener clientes antes incluso de considerar gastar en
marketing. Por esta razón, las empresas
apuestan en sus primeras etapas por la venta directa. Después de todo,
requieres que la gente use tu producto o servicio antes de que hacer promoción
sea completamente beneficioso. Además, un componente importante de tu mercadotecnia
es identificar quiénes son tus clientes actuales.
Cross-sell/venta cruzada
Es la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender
productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su
objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a
comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda,
un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen
productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen
la venta.
La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de
ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las
empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los
consumidores, bien por declaración propia, bien sin consentimiento expreso.
Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling
para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor.
Por ejemplo:
Si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le
ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror
o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.
Este tipo de servicios se ofrecen como Software As A
Service debido a la complejidad de los cálculos. El servicio en el que se
incluye la venta cruzada es conocido como sistema de recomendación y suele
incrementar las ventas entre un 10 y un 30%
Up sell/aumento de ventas El Upselling (a veces “up-selling”)
es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar
productos más caros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una
venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de
servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente
exponiendo al cliente a otras opciones que quizás no eran consideradas
previamente. El Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de
otra manera preferible para el vendedor en lugar de otra, o además de la venta
original. Una técnica diferente es la venta cruzada (Cross Selling) en la que
un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70%
más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es
para conseguir más clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en
ventas.
En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas
de Upselling y venta cruzada para mejorar el valor que el cliente o clientes
obtiene de la organización, además de maximizar los beneficios que la empresa
obtiene del cliente. De este modo, la organización debe asegurarse de que la
relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes
similares, el Upselling tiene un lugar común y una forma aceptada de negocio.
En otros negocios, como la venta de automóviles, la percepción del cliente
sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con
ello afectar al resultado deseado.
Ejemplos:
Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no
es especificada por el cliente.
La venta de un contrato de servicio extendido para un
aparato.
Lo que sugiere que un cliente compra más RAM o un disco duro
más al reparar su ordenador.
Venta de acabados de lujo en un vehículo.
Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya oído
previamente como una alternativa a la que se está considerando.
Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de
coches más extenso.
Solicitando al cliente ir al tamaño súper de una comida o
añadir queso en un restaurante de comida rápida.
Bonos para clientes habituales
Es un sistema de marketing directo que busca mantener a largo
plazo las relaciones comerciales con los mejores clientes. No se valora
únicamente la relación puntual y momentánea, la venta de un día, sino que el
cliente tenga nuestro comercio como referencia para la adquisición de los
productos o servicios que ofrecemos.
Ejemplos:
Puede crear una tarjeta cliente que reporte ventajas de
compra.
Solicite a los clientes su dirección de email para
informarles de las novedades, enviarles cupones de descuento o felicitarles por
su cumpleaños.
Muestre interés por sus clientes y hágalos partícipes de la
empresa: proporcione formularios de sugerencias, hable con ellos en la tienda o
pida su opinión por email.
Dé a los buenos clientes un detalle ‘extra’ con su compra. Un
pequeño regalo o un cupón de descuento le agradarán y repetirán la compra en su
comercio.
Intente una buena interacción personal: atención amable,
confianza y empatía son características importantes en el trato directo con los
clientes.
Un surtido amplio y novedades frecuentes en un comercio,
aseguran la vuelta de los clientes, llegando a un amplio abanico de público
Puede ofrecer vales de cumpleaños por una cantidad, pero a
sus clientes fieles les cobrará menos.
Entrenar y enseñar a sus vendedores y de ventas
Los gerentes de ventas marcar la diferencia a su compañía
cada día de muchas maneras.
Ayudan a los principales productores producir aún más. Ellos
ayudan a las personas de alto potencial de ventas se convierten en estrellas.
Ellos ayudan a los productores consistentes y estables mantener chugging lejos.
Ellos eliminar a los de bajo rendimiento que no pueden hacer el grado y ayudan
a los demás a mejorar.
Se podría pensar que te gustaría elegir a los mejores
gerentes de ventas que usted podría encontrar, darles la formación necesaria y
apoyarlos. Sin embargo, en muchas empresas, que simplemente no sucede.
La Oficina de Estadísticas Laborales nos dice que 2,2
millones de estadounidenses tienen algún tipo de trabajo de gestión de ventas.
Ellos trabajan en todo tipo de entornos, grandes y pequeños, minoristas y
comerciales e industriales. La mayoría de ellos tienen tres cosas en común.
Fueron promovidos por las razones equivocadas.
No recibieron capacitación en técnicas de supervisión o de
gestión.
Tienen gente trabajando para ellos. Eso significa que si se
hunden en lugar de nadar, se puede tomar un equipo de ventas de todo el fondo
con ellos.
No tiene que ser así. Para cambiar las cosas, usted necesita
escoger las personas que tienen la oportunidad de ser gerentes exitosos, darles
entrenamiento en habilidades de supervisión, y darles el apoyo que necesitan
para crecer y desarrollarse como directivos.
Elige las personas que tienen la oportunidad de ser gerentes
exitosos.
Es casi un cliché que los mejores vendedores a menudo hacen
los gerentes de ventas pobres, pero eso es exactamente lo que muchas empresas
promueven. En lugar de ver el éxito de ventas solo cuenta lo siguiente. Elige
las personas que les gusta ayudar a otros a tener éxito. Esa es una parte
importante del trabajo de cualquier gerente. Seleccionar a los candidatos que
han salido de su camino para ayudar a los demás y parecen estar bien.
Elige las personas que están dispuestos a hablar con otros
acerca de la conducta y el rendimiento. Esta es una pregunta difícil. Muchos
vendedores tienen una fuerte necesidad de ser querido. En la gestión que puede
ser mortal. Selecciona la gente que ha visto transmitir mensajes difíciles a
sus colegas y clientes sin disparar un conflicto nuclear.
Prueba de precios
Es la función de la competencia, al hecho de que las empresas
determinen su precio, no por sus costes o demanda, sino en relación al precio
medio de las empresas competidoras. La decisión puede estar entre situarse en
el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja.
En estos casos, los movimientos de precios se producen al mismo tiempo, o con
pocos días de diferencia entre las distintas empresas.
Estas actitudes responden a acuerdos implícitos o explícitos
entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico, es
decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo
duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de
precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios
de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son
calidad del producto, comunicación, servicio técnico y logística.
Hace unos años, los empresarios eludían la utilización
de los precios como instrumentos para ampliar su cuota de mercado, por una
serie de razones, entre las que destacaban: el ser acciones inmediatamente
detectadas por la competencia, con lo que la respuesta era inmediata; y el que
en los casos de descenso generalizado de los precios se restablecía el
equilibrio con un menor beneficio para todos los competidores, salvo cuando la
demanda era muy elástica, como suele suceder muchas veces, en las que los
hombres de marketing crean la necesidad de un mercado que, de otra forma, sería
difícil de motivar. El precio mantiene un fuerte protagonismo en las diferentes
estrategias de marketing, lo que obliga a la mayoría de las compañías a entrar
en un juego que intentan evitar por todos los medios.